Одним из следствий бурного развития рыночных
отношений в России стал резкий рост уровня
конкуренции по всем направлениям коммерческой
деятельности. Специалистам по продажам
приходится максимально активно использовать все
классические приемы маркетинга, стараясь
захватить наиболее перспективные сегменты
рынка, а так же не спать ночи, стараясь придумать
новые ходы. Борьба с конкурентами ведется всеми
доступными методами, вплоть до откровенно
криминальных.
Однако до сих пор остаются возможности, еще не
достаточно используемые большинством
отечественных бизнесменов. В этой книге мы в
первую очередь рассмотрим две из них: продажу
товаров и услуг государству и участие в закупках,
проводимых в ходе реализации крупных
международных проектов, как в России, так и за
рубежом.
Эти направления крайне перспективны, однако
процедуры закупок несколько отличаются от
применяемых большинством коммерческих структур
в повседневной практике. Именно недостаточное
знание “правил игры” служит основной причиной
отклонения коммерческих предложений многих
российских компаний (не стоит сбрасывать со
счетов и коррумпированность, но с этой бедой
приходится мириться, как со стихийным бедствием).
Так же мы рассмотрим возможности использования
тендеров в закупочной практике российского
бизнеса, как одного из наиболее эффективных
методов организации снабжения фирмы.
Рынок российских государственных закупок пока
не устоялся: законодательство далеко от
совершенства, число грамотных специалистов по
закупкам в министерствах и ведомствах так же
пока не велико, что не скажешь об уровне
коррупции. Госзакупки, не смотря на
многочисленные декларации, по-прежнему остаются
"вещью в себе". Нередки случаи, когда
победитель конкурсных торгов (основного метода
госзакупок) становится известен задолго до их
проведения.
Подобная нестабильность, конечно же, тревожит
потенциальных поставщиков. Однако те из них, кто
все же решается принять участие в
государственных закупках, приобретают
необходимые знания, опыт и нередко выигрывают
конкурсы, причем без применения
“административного ресурса”.
Повышению привлекательности государственных
закупок способствует и активизация деятельности
контролирующих органов, в первую очередь -
Министерства экономического развития и торговли
(МЭРТ) и Счетной палаты. Также оптимизм вселяют
готовящиеся серьезные изменения в
законодательстве: разработан проект нового
закона – “О закупках и поставках продукции для
государственных нужд” , учитывающий мировой
опыт и накопленную российскую практику. Правда,
предсказать в каком виде и когда это закон будет
принят довольно сложно. Более того, есть
опасения, что будет предпринята попытка внесения
серьезных изменений в организацию системы
государственных закупок. Но все же позитивные
сдвиги в этой области явно наблюдаются.
Контракты по проектам международных
финансовых организаций (МФО) так же весьма
привлекательны для коммерческих структур, в
первую очередь - своевременным выполнением
финансовых и коммерческих обязательств
заказчиками и жестким контролем над процедурами
закупок, снижающим вероятность
недобросовестности и коррупции при проведении
закупок.
Проведенное Федеральным центром проектного
финансирования исследование причин
относительно невысокого уровня участия
российских поставщиков в международных
конкурсных торгах выявило три основные проблемы:
- недостаток своевременной и полной
информации о проводимых конкурсах;
- отсутствие навыков подготовки
конкурсной документации;
- незнание процедур закупок на
конкурсной основе.
Помощь специалистам по закупкам и продажам в
решении подобных проблем и является главной
задачей этой книги.